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重塑渠道辉煌

2018-11-06 10:14:11

2007年底戴森宣布要搅动互联即成的定势与格局,重塑互联渠道辉煌,中国互联迎来了经济危机后迅速崩盘前的“回光返照”。这一年里,阿里巴巴香港成功上市;百度营收再上新台阶,甚至连一些新创不久的互联公司,由于挂靠外贸便利,短短几个月也经历了黄金急流入库时的盛世欢悦。在一片歌舞升平的繁荣景象里,很少有人看到浮华下面的阵阵隐忧。

在戴森看来,互联领域中小企业络产品应用上,互联产品处于恶劣的竞争环境。一方面,曾经被视为互联经典的渠道代理体系崩溃,处在“礼崩乐坏”承前启后的关键时期,而互联新的渠道代理体系却迟迟未能建立;另一方面,代表性的产品渠道代理体系席位几年空缺,络产品良莠不齐,而凭门前山头割据一方,产品竞争陷入极端混乱局面。

几大巨头对互联产业链中这样长长的一条“长尾”,只管“鱼头”,难顾“鱼尾”。在表面的花团锦簇之下,络产品鱼龙混杂,中小企业对此难以辨别,深受其害。

重塑渠道辉煌

曾被誉为互联界的“直销之父”,戴森当年带领的直销团队在业界所向披靡,无人匹敌,“百度的笔百万大单是由我亲自签下来的。”戴森曝出与百度之间的关系。而百度当年的渠道体系建立,戴森直接参与其中。

3721、百度依靠完善的代理体系形成了代理商数量规模上的前后两座并峙高峰,对互联产业化有诸多启发,影响深远。当3721消亡、百度回收代理权后,渠道代理“过河拆桥”的做法却给中国互联渠道代理制度蒙上了阴影。

过去几年互联渠道代理式微,却还不至于销声匿迹。几年的真空,谁有可能接下这一模式的“棒子”?谁又能把一款好产品推向市场服务中小企业,并与代理商分享市场成果获得三赢局面?谁又能重建渠道辉煌并重现当年百度“奇迹”?

戴森显然当仁不让,“把一呼百应直销业务全部停掉,不搞直销,预备三个月的粮草,从现在开始全面转做渠道。”一呼百应多年酝酿的渠道模式于07年10月终于落地,虽然,在此之前,一呼百应依靠直销活得挺滋润。

“转做渠道有三个原因,一呼百应是个有梦想的公司,要做成‘商人的搜索’,要三年上市,以渠道代理加盟掌控国内市场是的办法。第二竞争环境不同,要与现在的巨头争市场,直销模式跟不上公司发展规划步伐。第三公司不缺钱。”

当时,全公司开始进行彻底的调改转型,从一种业务模式变成另外的一种业务模式,公司自上而下的行动跟着大局思维迅速转变。不过,高层在战略上已运筹帷幄布大局,在战术上转变很快见效。全面进军渠道后第二个月就开始实现收支平衡,于是趁热打铁,一呼百应在2008年大规模的进行全国巡回招商路演,所到之处,山东、江苏、河北、浙江等省,引起当地代理商的热烈追捧。高密度、高强度、高质量的渠道招商路演,为互联空前所见,互联界为此沸腾了。

由中国数十万的代理商对有份量的络产品要求与呼声,两三年来绰约隐匿“草野”间,一款产品尽管不算是完美,但在新兴的络产品里却与无与匹敌的黑马姿态抢占势头。络代理商的代理需求在轰轰烈烈的路演里得到释放。2008年代理加盟数量超过300家,一呼百应由此开建了批代理商队伍。

对戴森而言,首批300家代理商不仅仅是奠定了一呼百应的渠道代理体系基础,为09年继续大张旗鼓的扩招代理商铺好坚实的根基。对互联界而言,“渠道为王”不是过时的教条主义,业界代理络的希望冉冉升起,由“粗描”进入“细刻”的目标又挺进一步。当然,这是后话。

技术驱动服务为王

“搜索引擎不技术?那简直没法玩。”谈到国内B2B垂直搜索引擎目前的状况,戴森感慨空有外壳而没有核心技术的互联公司不在少数。“如果技术不能用,不好用,对用户同样没有价值。”

平日,戴森把多数时间放在产品研发上。虽然工作上不亲自参与到程序编写,但掌舵着技术研发方向。凭着多年对中小企业络产品应用发展的行业积累,互联界新技术新功能实现和竞争对手虚虚实实的技术发展宣传,都在密切关注中,并亲自监控着每一个项目的进程。“一呼百应关注业界动态,但绝不重复别人,做就做业界的技术,给用户提供的服务。”

一呼百应是专业B2B供求信息搜索引擎,作为搜索引擎,一呼百应采用的是通用搜索引擎的经典主界面:简约洁净。搜索过程方便快捷,搜索结果准确精到。这均需要技术来实现。

不仅如此,与技术追求相比,显然客户的使用体验更重要。如果客户普遍感觉不好,技术先进无意义,失去社会价值。据说,一呼百应技术部门由上而下,凡开会讨论项目“言必称‘社会价值’”已形成习惯,因而假使有“黑客”禀赋与锋芒的人,不出一月调教将会变得温和。开始斤斤计较于用户使用这个东西是否方便,相比竞争对手是否会使他更趋向于选择一呼百应等等,出于对用户的感受考虑得多一些。

2008年一呼百应大规模的拓展渠道市场,市场反应的速度非常快,对一呼百应搜索引擎查询及B2B电子商铺提出更高的要求。由于渠道招商火热程度超出厂商的意料之外,而按原规划好的项目升级进度,越到后期越不能满足客户的需要。一呼百应技术团队,一个月时间里几乎是废寝忘食加班加点赶项目,“一个月不知阳光的味道,因为生活在日光(灯)下。”一位技术工程师说。当技术升级告一段落,照例内部公测,成百上千个陌生客户大多数称好的反应,那也是户外的阳光没法给到的成就感。

戴森称一呼百应是家技术驱动型的公司,对技术无止境的追求使公司保持着好学上进,拥抱变化的心态,站在技术发展潮头当然对互联日新月异的更新适应更快。使高端技术变身为民日常普通应用则更多的承担一份社会感,即用户从使用一项产品中获得应有的价值,为天下的商人做成生意,这恐怕比冷冰冰的技术更值得深究。

“客户 服务为王”几个醒目大字的牌匾挂在客服部门里,时刻提醒部门牢记自己的使命。这还与技术部门的“技术驱动为市场加油”相映成趣,互相观照。据说,在一呼百应这样的一个创业型的公司里头,特别需要跨部门间默契配合与协调,而不是下命令。

商人搜索:一呼百应梦

“一呼再诺”“响者云集”的古词句使戴森联想到到“一呼百应”成语并作为公司名字,以专业搜索引擎性质日处理千万商机信息,日益庞大数据库承担来自全国各地商人的搜索请求。因而名字上看得出从大格局、恢宏气势、高基调的费心,欲展示商机搜索用户的大范围口碑传播及群体聚合效应的宏伟气象。据说,有内部员工根据《诗经·北山》里诗句带调侃的补充为:一呼百应,天下云集,溥天之下,莫非王土,率土之滨,莫非王臣。隐隐透露出一呼百应舍小求大的野心,和欲在互联B2B搜索领域称雄的气概。

“全天下的商人只需通过一个搜索引擎,轻轻一点,就可以找到生意。”戴森描述一呼百应的未来说道。

“商机呼一下”势必成为商人的常用络语。正是来自这种远大的目标与梦想和足够的自信,“商人的搜索”定位精确清晰,已经超越了抽象的理念本身。

“一呼百应不是想着如何尽快的赚钱,建立完善渠道可能需要二三年时间,这期间到处插大旗但并不能赚大钱。”可想而知当时一呼百应从直接赚钱的直销模式转做渠道,对于一家创业型公司而言,需要多大的勇气与实力。

一呼百应业务转入渠道模式后,全国招募渠道代理商,彻底贯彻“让利不让市”的市场理念。按产品折扣给予相应级别授信额度产品代理权限,折扣与巨头代理相比,其利润空间相当大。事实上,目前一呼百应暂时的利润很小,都让给代理商了。“我们认为这样一种逻辑是可靠的:客户赚到钱,代理商才能赚到钱,代理商赚到钱,一呼百应赚到钱。”

不但如此,一呼百应还斥巨资扶持代理商,成立专项扶持基金,3000万资金在一年内分阶段全部投入代理商的扶持中。

尽管赚钱还嫌早,一呼百应在市场却一路高歌。随着市场的强势推广,知名度不断扩大,一呼百应注册用户急速增长,日流量达千万。客户范围来自全国各地。

“互联新产品代理,除了一呼百应可能没有其他可以选择的了;”这是渠道招商的现状,“未来商人搜索商机,除了用一呼百应搜索引擎其他不习惯了。”这是不久未来的一个梦想,梦想将是未来天下“百应”的商人里“呼”之而出。

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